Publié le : 22 mars 20225 mins de lecture
Vous vous demandez comment améliorer votre stratégie de prospection commerciale ? Comment créer un discours percutant auquel aucun prospect ne peut résister ? Sachez que le seul moyen d’y parvenir est de construire une approche minutieuse et la diviser en plusieurs actions. Dans cet article, vous trouverez 5 étapes d’une prospection efficace quel que soit le domaine d’activité de votre entreprise.
Etape n°1 : la prospection à proprement parler
La première étape du processus de vente est la prospection. Notez que les techniques de prospection sont nombreuses allant d’une simple prospection téléphonique à la prospection digitale. Dans un cas comme dans l’autre, c’est la partie du cycle de vente où vous trouvez des personnes à qui vendre. Comme la stratégie de prospection peut inclure tout individu ayant la moindre empreinte numérique, le choix de votre cible est quasi-illimité. Mais plus de choix n’est pas toujours meilleur, alors voici comment affiner le ciblage et prospecter de nouveaux clients de manière stratégique.
Commencez par identifier vos meilleurs clients, ceux qui sont fidèles à votre marque et qui vous laissent souvent des avis favorables sur la toile. Même si vous avez une bonne idée de qui sont ces clients, vous devez appuyer vos hypothèses par des données. Pour ce faire, vous pouvez vous tourner vers votre solution de gestion de la relation client (CRM), qui vous permettra de savoir qui, dans votre base de clients, a converti le plus rapidement et le plus facilement.
Lors de la prospection, vous devez entrer en contact avec les personnes qui présentent les caractéristiques de vos meilleurs clients. De cette façon, vous pouvez vous concentrer sur les prospects qui sont les plus susceptibles d’acheter chez vous et de générer plus de revenus pour votre entreprise. Il convient de souligner qu’une bonne formation en prospection commerciale aidera vos employés à perfectionner leurs méthodes de vente dans le cadre du développement commercial de votre entreprise et à booster les résultats de votre stratégie marketing.
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Etape n°2 : la qualification
Maintenant que vous avez trouvé des personnes susceptibles d’acheter votre produit ou service, vous devez vous assurer qu’elles peuvent effectivement passer à l’action. Pour qualifier vos prospects, demandez-vous s’ils présentent un besoin réel pour le produit, s’ils ont le budget pour acheter et s’ils sont en mesure d’effectuer cet achat dans un avenir proche. Il vous sera alors plus facile de prioriser les prospects qui méritent votre attention. La qualification vous permet donc de créer un fichier de prospection avec un répertoire clair.
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Etape n°3 : la maturation
L’élément suivant la campagne de prospection consiste à entretenir les prospects dans votre pipeline de vente. Pour y parvenir, vous devez faire preuve de stratégie et de détermination dans le suivi de vos clients potentiels. La première étape consiste à tenir un registre précis de tous les contacts que vous avez eu avec un prospect. Plutôt que d’utiliser des notes manuelles, privilégiez les solutions logicielles de suivi des activités telle qu’un CRM. Cela vous garantira que toutes les communications seront documentées et associées au bon contact. En dépit des méthodes de prospection utilisées, la visibilité des efforts de maturation vous permet de savoir exactement quand et comment vous avez pris contact avec un prospect pour la dernière fois. Grâce à ces informations, les équipes de vente peuvent créer des stratégies de maturation fondées sur les habitudes et les préférences de communication.
Etape n°4 : l’argumentaire final
L’astuce consiste à préparer et à personnaliser votre argumentaire de vente autant que possible. Pour ce faire, vous devez passer en revue toutes les notes sur un client potentiel et vous mettre à sa place. Vous devez réfléchir à la manière dont votre produit apportera de la valeur à cette personne en particulier puis faire écho à ces avantages dans votre argumentaire de vente. Vous devez également vous préparer à traiter les objections de votre acheteur ainsi qu’à affronter vos concurrents. Cela signifie que vous devez penser à toutes les raisons pour lesquelles votre acheteur pourrait ne pas aller jusqu’au bout de l’achat et créer un argumentaire solide expliquant pourquoi ce n’est pas une option viable.
Etape n°5 : la clôture
Comme vos équipes commerciales ont amené un prospect à travers l’entonnoir de vente, il est temps pour lui de franchir le pas et d’acheter. Malgré tous vos efforts pour qualifier, entretenir et faire connaître la valeur de votre produit, de nombreux acheteurs peuvent encore hésiter à ce stade du cycle de vente. Utilisez alors des preuves sociales telles que des témoignages de clients et des études de cas pour confirmer leur décision d’achat. Soulignez comment les avantages de votre produit l’emportent sur son coût. Et pour finir, rendez l’achat aussi simple que possible grâce à des options de libre-service en ligne par exemple.
